قرر بشكل صحيح: لا تدع نفسك يتلاعب!
هل تعرف الوضع التالي؟ أنت في متجر متعدد الأقسام. في الواقع ، كنت تبحث عن هدايا لبعزيز. ولكن قبل أن تعرف ذلك ، فإنهم يقفون أمام حامل الجورب ويفكرون "يمكنك دائمًا استخدام الجوارب". وأنت تعمل بالفعل مع ثلاثة أزواج للخروج. في المنزل ، أنت سئم من الشراء التلقائي. لأن الجوارب كافية بالنسبة لك.
نحن في كثير من الأحيان لا نتصرف بعقلانية في الحياة اليومية كما كنا نظن. نحن نفعل أشياء "تماما مثل ذلك" - على ما يبدو دون سبب. في الواقع ، ومع ذلك ، نحن نتفاعل مع المحفزات الخارجية. عندما نتصور أشياء ، مثل الرؤية أو السمع أو الشعور ، فإنها تسبب العواطف في عقلنا الباطن. وتضع هذه المشاعر تأثيرات معينة ، وأنماط السلوك ، علينا - تلقائيًا تقريبًا.
ومع ذلك ، إذا علمنا بالآثار المترتبة على ردود أفعالنا ، فيمكننا إذن التحكم في سلوكنا. نحن نستفيد من هذا كل من المهنية والخاصة. بالإضافة إلى ذلك ، فإن معرفة الذات هذه تجعل من السهل علينا فهم سلوك الآخرين. لذلك ، يتم وصف الآثار الأكثر أهمية هنا.
تأثير القطيع
متى سيتم إفراغ صندوق القمامة؟ هل تعرف ذلك دائما؟ أو مجرد وضع دلو الخاص بك على الباب عندما يفعل الجيران ذلك؟
سلوك الآخرين هو دليل مهم بالنسبة لنا. تأثير القطيع له وجهان. أحيانًا ينقذ الأرواح - على سبيل المثال ، عندما يتعلق الأمر بالفرار من الخطر. في بعض الأحيان ، يسمح لنا أيضًا "بالركض" للدمار. على سبيل المثال ، إذا استثمرنا في الأوراق المالية كسول ، لأن "كل شيء يفعل".
كيف للرد: يشبه تأثير القطيع نظام الملاحة. أي شخص سبق أن ضل طريقه يفحص طلباته؟ ويغلق الجهاز في حالة الشك.
تأثير النسبية
هل 15 يورو الكثير من المال لزجاجة من النبيذ؟ في الواقع ، هل تعتقد ذلك؟ حتى ترى على الرف زجاجتين أخريين من نفس المنطقة المتنامية ، والتي تكلف 13 و 17 يورو. فجأة تبدو نسبة السعر إلى الأداء مناسبة. وتصل إلى "الوسط الذهبي"؟ إذا لم يكن هناك فرق ملموس في الجودة يمكن التعرف عليه. ثم يميل معظم الناس إلى الوسط.
تأثير النسبية في بعض الأحيان يجعلنا نفقد المبلغ المناسب. بالنسبة لكثير من الناس ، يبدو تلميع الأحذية مقابل ثمانية يورو رخيصًا ، إذا كانوا قد اشتروا للتو حذاءًا مقابل 180 يورو.
كيف للرد: النظر في كل (شراء) قرار في عزلة. حدد السعر فيما يتعلق بأشياء أخرى. على سبيل المثال: كم من الوقت يجب أن أعمل من أجل هذا؟ ماذا سأحصل على المال؟
تأثير الالتزام
جميع الناس تقريبا يريدون أن يكونوا متسقين ويعملون. وفقا لذلك ، هل نحن في كثير من الأحيان تتمسك القرارات؟ حتى لو كانت معيبة. تأثير الالتزام يعطي حياتنا الاتجاه. كما يجعلنا عرضة للخداع والاحتيال الذاتي.
كيف للرد: تحقق بانتظام إذا كانت القرارات لا تزال صحيحة. صحح "الدورة" إذا لزم الأمر.
تأثير "مثلي ، لذلك أنا أنت"
كيف ترد على "تحية من المطبخ" في المطعم؟ وكقاعدة عامة ، نعود لصالح مع تلميح أعلى. لأنه عندما يقوم شخص ما بعمل جيد لنا ، فغالبًا ما نشعر بأنني مدين له.
في بعض الأحيان يستخدم الناس تأثير "مثلك مثلي ، لذلك أنا أنت". في بعض الأحيان يسألون بصراحة عن "الذنب". "لقد ساعدتك أيضًا ، لهذا السبب ..."
كيف للرد: هل تفكر في الانتباه لما هي عليه؟ "الهدايا" الطوعية. هل تجادل بهدوء لذلك؟ ولكن طوعا ، وليس من واجب.
تأثير السلطة
عادة ما نغير طريقتنا في القيادة عندما نكتشف الشرطة في السيارة. وبالمثل ، فإننا "نرتك" نرد عندما يعطينا شخص (رسمي) بالزي الرسمي تعليمات. حتى الألقاب الأكاديمية ، والسلوك ورموز المكانة الواثقين غالبًا ما تتركنا لنرى شخصيات السلطة في أشخاص آخرين. وفقا لذلك ، يمكنهم بسهولة (ver) الرصاص.
كيف للرد: اسأل نفسك: هل الشخص حقًا سلطة - على سبيل المثال ، لأنه يتمتع بالخبرة؟ ثق بعقلك واطلب من الآخرين النصيحة.
تأثير الندرة
لماذا اللؤلؤ قيمة للغاية؟ ما هي القيمة المضافة لسلسلة خاصة محدودة؟ كلما كان شيء ما نادرًا (أو يظهر) ، زادت تكلفة تداوله.
أيضًا ، مثل "لفترة قصيرة فقط" أو "تبقى ستة مقاعد فقط" لأن العرض يبدو أكثر قيمة. وغالبًا ما يجعلنا الخوف من فقدان فرصة القفز على رأسك دون التحقق: هل أحتاج حقًا أم أريد حقًا ذلك؟
كيف للرد: اسأل نفسك: هل العرض جذاب حقًا؟ أم أنها ، على سبيل المثال ، نادرة بشكل مصطنع؟
تأثير التعاطف
نسامح الناس الذين يتعاطفون بشكل أسرع. ونحن أيضا نثق بهم عاجلا. هذا هو السبب في أن العديد من البائعين يحاولون تسجيل التعاطف. لأنهم يعرفون: ثم يمكنني بيع أسهل.
كيف للرد: تحقق بالضبط مزايا العرض أو الاقتراح أو المنتج. يصر على مقدار معين من الوقت.
تأثير هالة
لماذا نعتقد أن مرتدي النظارات "أذكياء"؟ ولماذا ، كما تظهر الدراسات ، هل نثق في الناس أكثر جاذبية من الآخرين؟ السبب هو تأثير الهالة. انه يتيح لنا إغلاق من الخصائص المعروفة إلى تلك غير معروفة. غالبًا ما نفكر أيضًا عندما نشعر بالرضا عن منتج الشركة: حتى منتجاتها الأخرى جيدة. لذلك نحن شرائها دون رادع.
كيف للرد: لا تعتمد على الانطباع الأول أو الكلي. تحقق من كل النقاط ذات الصلة بك - بشكل فردي.
استطلاع الرأي: هذه هي الطريقة التي يتعامل بها الألمان مع القرارات
يقول ثلاثة وثلاثون في المائة من المجيبين أن القرارات عادة ما تتخذ بسرعة وبدرجة "غير كافية".
36 في المئة هم أكثر عرضة للتردد وطلب المشورة أولا قبل اتخاذ قرار.
النساء أكثر عرضة من الرجال لاتخاذ القرارات بسرعة أكبر وبشكل تلقائي.
يسعى معظم المجيبين (69٪) للحصول على مشورة من أسرهم أو أصدقائهم عند اتخاذ القرارات المهمة.
49 في المئة القيام بذلك مع شريكهم.
36 في المئة طلب المشورة والدعم بشأن القرارات الهامة.
25 بالمائة - الألمان الغربيون أكثر بكثير من الألمان الشرقيين؟ اللجوء إلى المستشارين.
يذكر 8 في المائة فقط أنهم يتخذون عادة قرارات مهمة من تلقاء أنفسهم.
(مسح Forsa بتكليف من CosmosDirekt)
للمؤلف: Kurt-Georg Scheible هو مالك شركة ErfolgsCampus الاستشارية في شتوتغارت. وهو مؤلف كتاب "Menschenkenntnis: تقييم الأشخاص بشكل صحيح وإقناع" (Cornelsen-Verlag ، 2009).
